护航海外市场徐工装载机深度掘进世界级渠道建设柱塞泵

护航海外市场　徐工装载机深度掘进世界级渠道建设

铲运机械事业部始终顺应全球市场发展趋势，不断改革创新，未来将以更好的满足国际用户需求为研发创新的核心，深度发掘细分市场，打造差异化产品，保证产品的市场竞争力，打造一支徐工铲运机械国际尖刀队伍，为徐工迈出国际化的关键一步、实现“珠峰登顶”宏伟目标打下坚实基础。

2015年，铲运机械事业部抓住中国政府提出的“一带一路”规划背景下庞大的建设项目，以及“亚洲投资银行”支持下的各种基础设施建设项目，在全球范围内，围绕重点市场、重点产品、重点项目、重点活动寻求突破。

三管齐下 完善海外市场渠道

在渠道方面，铲运机械事业部开展“走出去，请进来”，将市场扎根工程运用到海外，借助“一带一路”契机，加大对海外市场的走访，加强与海外代理商的沟通，先后委派7名产品经理和10名海外服务人员，到澳大利亚、伊朗、沙特、苏丹、俄罗斯等典型气候工况的市场，协助进出口公司开发海外市场销售渠道，完善现有海外销售网络。

在平台整合方面，研究数十个国家气候特点，根据产品适应性需求，分别制定海外产品型谱，打造不同区域的拳头产品，如林业型LW300FN，高寒型LW1200K，高热高风沙型ZL50G等，完成产品平台整合;扎口管理海外服务信息，着手制定了服务大修手册，确保海外服务需求当日处理完毕，提高海外服务及时性，完成服务平台整合;梳理海外配件销售管理流程，编制数十种类型产品的2000-8000小时易损件清单，提升外带配件使用率40%以上，推进实施1000万配件前移计划，推动海外配件网点的建设，完成备件平台整合。

在内部管理方面，实施方案营销、压茬推进，为海外客户提供全生命价值服务，从订单的谈判、签订、评审、生产、发车，全程形成闭环;实施精细化管理，以目标为导向，根据进出口各业务部预排年度指标，细化分解至季度、月度，按区域指标进度预排生产计划，提高发车对号率，减少4个月以上超期库存车近100台。

截至目前，徐工铲运机械海外市场多点开花，“雏鹰计划”推进成效显著，其中滑移装载机同比去年增长104%，伸缩臂叉装机同比增长62.5%;另外，6吨装载机同比销量增长38%，在大吨位装载机销售方面也可圈可点。

着眼未来 向世界级高度攀登

在未来，铲运机械事业部将继续结合公司国际化开发战略“I”计划，在中大装方面，推动马来西亚林业项目、中亚批量SKD与伊朗批量CKD项目，盯紧尼日利亚订单、俄罗斯LW1200K及批量轮推订单，阿根廷批量LW1200K订单，全面开发海外市场销售渠道。在特种产品方面，盯紧阿尔及利亚、卡塔尔批量订单，及时传递市场反馈的产品改进信息，重点跟踪调度技术改进，确保雏鹰计划首年指标完成。

继续对海外重点市场分类规划，精确打击，精准营销。按地区分清徐工优劣势，把握俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、苏丹、非洲南部等徐工优势市场，开拓土库曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亚、越南等市场容量大而徐工却相对薄弱的国家和地区，健全海外销售网络。

继续细化区域目标，继续做好对标国际品牌的产品适应性改进、升级换代，并制定详细的服务备件销售政策，推动海外备件业务的开展，制定配件前移方案，提高海外备件收入。

继续加强内外培训、强化人力支撑，对内加大海外“一专多能”的复合型人才的培养和输出，对外加强对进出口“国家经理”的产品培训，加强对代理商服务人员的技能培训。充分发挥海外产品经理、海外服务人员作用，一人多岗、一岗多能，加强调度，及时收集传递市场需求信息、产品改进信息。

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